NOVE PASSOS PARA O SUCESSO NAS VENDAS NO VAREJO
Postado em 22/03/2013 *Escrito por Ito Siqueira
A atividade de vendas torna-se cada vez mais importante nas organizações em função da crescente concorrência que todos os setores enfrentam. Quanto mais competitivo for o segmento em que a empresa estiver situada maior será a necessidade de profissionalizar a área de vendas. Não existe “receita de bolo” para se conquistar bons resultados em vendas, todavia há ações básicas fundamentais para que o departamento comercial de uma empresa não fique completamente fora do mercado e alcance as metas desejáveis. Os passos a seguir servem como dicas para todo gerente de vendas utilizar com sua equipe
- 1. Treinar e preparar a equipe
É preciso treinar. Estar preparado é a chave do sucesso em vendas. Saber tudo sobre o produto, sobre a empresa sobre os clientes, sobre o concorrente. A preparação diária permite que o vendedor sempre esteja pronto para atender aos clientes e tenha sempre bons resultados em vendas.
- Recepcionar
Não existe uma segunda chance de se causar uma boa primeira impressão. É preciso fazer com que o cliente sinta-se bem desde o momento de sua chegada. É a hora verdade da venda que deve sempre ter o maior impacto, afinal todos os clientes são, ou devem ser recebidos por você quando chega na empresa. Se apresente pelo nome e pergunte o nome do cliente… deixe o cliente à vontade.
- 3. Comprender as necessidades
Quem está vendendo tem a obrigação de buscar o entendimento das verdadeiras necessidades do cliente. Quais motivos levaram o cliente à empresa? O que pode satisfazer ao cliente? O que o cliente quer, além do que está solicitando no primeiro momento? Respondendo a essas perguntas o vendedor fará mais vendas por cliente. É fundamental conhecer o cliente.
- 4. Demonstrar
Saber tudo sobre a empresa, sobre produto, sobre a concorrência para poder atender às necessidades do cliente. Saiba as Características e Vantagens dos produtos, mas venda os Benefícios aos clientes. Lembre que a todo instante é importante dizer o nome do cliente, isso o deixará à vontade e você conquistará a confiança dele mais facilmente.
- 5. Oferecer produtos/ serviços teste
Seria melhor que o cliente sempre comprasse… antes do vendedor tentar fechar a venda. Mas o vendedor pode testar a compra do cliente fazendo o oferecimento de produtos adicionais ao produto que está sendo demonstrado… com isso o vendedor não finaliza a venda naquele momento, e gera novas oportunidades de venda.
- Ajudar o cliente a vencer barreiras e dúvidas
Jamais discutir com o cliente. É preciso entender o verdadeiro motivo do cliente não estar ainda decidido e vencer a objeção. Lembre-se o cliente não tem nada contra você, a dúvida é quanto a levar ou não o produto, ajude-o a decidir positivamente e faça vendas.
- 7. Fechar a venda
Pode até ser que o cliente não se decida a comprar em todas as vezes que você fizer a demonstração dos produtos para ele. Mas é sua OBRIGAÇÃO semrpre tentar fechar a venda. Mesmo que o cliente pareça não desejar comprar o produto naquele momento sempre tente fechar a venda.
- 8. Agradecer
Agradeça ao cliente pela preferência. Mesmo que o cliente não compre lembre-se sempre de agradecer. Quando o cliente comprar é importante dar um reforço a escolha que ELE fez. Aproveite para chamar o cliente pelo nome e diga o seu nome para que ele lembre nas próximas visitas. Convide o cliente para retornar outras vezes.
- 9. Faça pós-venda
A venda acaba quando o cliente sai da loja, correto? Não, errado!!! A venda nunca acaba. Depois da venda inicia-se o pós-venda que é o primeiro passo para a próxima venda. Ou seja, o processo de vendas deve ser sempre cíclico. Se realizar vendas consciente de que o cliente será um cliente para sempre, atenderei melhor e terei maior cuidado no resultado do cliente com o que está comprando, para tê-lo como cliente para sempre.
*Ito Siqueira, administrador, consultor de marketing no varejo e vendas, professor universitário.